隨著近年來(lái)中醫(yī)館數(shù)量的不斷增加，有兩個(gè)關(guān)鍵詞在行業(yè)中頻頻出現(xiàn)，一個(gè)是價(jià)值回歸，另一個(gè)是國(guó)醫(yī)館的運(yùn)營(yíng)。

2019年末，全國(guó)中醫(yī)類醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)總數(shù)達(dá)65809個(gè)，比2018年增加5071個(gè)。其中：中醫(yī)類醫(yī)院5232個(gè)，中醫(yī)類門診部、診所60535個(gè)，中醫(yī)類研究機(jī)構(gòu)42個(gè)。與上年比較，中醫(yī)類醫(yī)院增加293個(gè)，中醫(yī)類門診部及診所增加4778個(gè)。——數(shù)據(jù)來(lái)源：規(guī)劃發(fā)展與信息化司

01、中醫(yī)館的價(jià)值回歸——團(tuán)隊(duì)力量決定競(jìng)爭(zhēng)力

▌ 團(tuán)隊(duì)力量打造醫(yī)館核心競(jìng)爭(zhēng)力

中醫(yī)館價(jià)值回歸主要體現(xiàn)在中醫(yī)醫(yī)療上，中醫(yī)醫(yī)療是中醫(yī)館的運(yùn)營(yíng)核心。

因此首先需要建立一支中醫(yī)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，其次再需要高質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)的中藥材。

療效背后必定是團(tuán)隊(duì)配合的結(jié)果，好療效等于好口碑，好口碑就是好品牌，好品牌更易得到本區(qū)域內(nèi)患者的認(rèn)可，以此來(lái)獲得咱們中醫(yī)館更多的運(yùn)營(yíng)空間。

在有了這個(gè)空間后，我們才可以進(jìn)而推行一系列中醫(yī)館特有的產(chǎn)品或項(xiàng)目，比如理療、艾灸、膏方等等。

但現(xiàn)在中醫(yī)館業(yè)態(tài)出現(xiàn)一種情況，在沒(méi)有專家/中醫(yī)資源的前提下走了兩條較為冒險(xiǎn)的路徑，

一條路徑是把中醫(yī)的一系列產(chǎn)品作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，但是這樣做容易失去核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)橹嗅t(yī)產(chǎn)品的模仿性特別高，一旦周邊其他機(jī)構(gòu)有了類似業(yè)務(wù)，醫(yī)館客流流失便無(wú)法避免。其次，高價(jià)值的產(chǎn)品會(huì)引起高額的客單價(jià)，這也是引起顧客流失的重要因素。

另外一條路徑是在沒(méi)有團(tuán)隊(duì)和醫(yī)生資源的前提下，一味學(xué)習(xí)中醫(yī)運(yùn)營(yíng)，其實(shí)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)何來(lái)運(yùn)營(yíng)之談呢？用一句話概括就是——無(wú)團(tuán)隊(duì)，不運(yùn)營(yíng)。

▌ 用療效說(shuō)話 用口碑宣傳

中醫(yī)館的營(yíng)銷和宣傳重要性不言而喻，有兩句話現(xiàn)在很流行，一是用療效說(shuō)話，二是用口碑宣傳。沒(méi)有療效的中醫(yī)館是沒(méi)有未來(lái)的，沒(méi)有口碑的宣傳勢(shì)必是短暫的。

在療效和口碑背后，國(guó)醫(yī)館的宣傳可分為內(nèi)宣和外宣，內(nèi)宣指從其他地方引流到店里參加一些體驗(yàn)，包括健康小講堂這種教育類的活動(dòng)，用線下方式來(lái)獲取客源。外宣指例如在抖音、微信上的宣傳，吸引線上流量。

在尋求價(jià)值回歸的道路上，中醫(yī)館需要付出許多努力，走出屬于自己的道路，提高核心競(jìng)爭(zhēng)。

02、張仲景國(guó)醫(yī)館運(yùn)營(yíng)模式

張仲景國(guó)醫(yī)館運(yùn)營(yíng)模式是名醫(yī)、好藥、經(jīng)方加標(biāo)準(zhǔn)化調(diào)劑流程。

張仲景大藥房于2004年全資開(kāi)辦，直到2010年國(guó)家下發(fā)了一個(gè)政策——全國(guó)7個(gè)城市試點(diǎn)開(kāi)辦中醫(yī)坐堂醫(yī)診所。

于是2011年12月張仲景國(guó)醫(yī)館應(yīng)運(yùn)而生，我們?cè)谒幍昀锔舫鰜?lái)兩個(gè)診室成為坐堂醫(yī)診所，開(kāi)出了第一張?zhí)幏健?/span>

2016年和2017年我們分別在鄭州東區(qū)和西區(qū)開(kāi)了中醫(yī)門診部，一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

這種短時(shí)間盈利是建立在張仲景大藥房過(guò)去幾年對(duì)中醫(yī)專家的積累上，這些中醫(yī)專家的口碑積累，加上過(guò)去藥房所積累的客流量，才令新的國(guó)醫(yī)館開(kāi)辦之后迅速擁有客源和專家團(tuán)隊(duì)。

截止到2021年5月份，我們已經(jīng)擁有了6家旗艦館、230家中醫(yī)備案制診所，包括十名國(guó)家級(jí)名老中醫(yī)、一名全國(guó)著名經(jīng)方大師、十名省級(jí)名老中醫(yī)、一百余位中醫(yī)學(xué)碩士生在內(nèi)的八百余位中醫(yī)專家。

* 張仲景國(guó)醫(yī)館中醫(yī)團(tuán)隊(duì)從2015年開(kāi)始實(shí)施內(nèi)部211戰(zhàn)略，即必須要保證每年聘請(qǐng)兩位國(guó)家級(jí)名老中醫(yī)、10名省市級(jí)或確有專長(zhǎng)的治療專家、10～15名應(yīng)往屆中醫(yī)學(xué)碩士畢業(yè)生。

03、創(chuàng)百年名館——打造中醫(yī)專家團(tuán)隊(duì)

中醫(yī)館打造需要考慮未來(lái)發(fā)展方向，我們一直把創(chuàng)百年名店作為目標(biāo)，把中醫(yī)團(tuán)隊(duì)的打造（尤其是未來(lái)梯隊(duì)的打造）作為核心，由此將醫(yī)館名醫(yī)資源分為三類——名醫(yī)、銘醫(yī)和明醫(yī)。

▌ 名醫(yī)是平臺(tái)的旗幟

名醫(yī)，尤指行業(yè)專家，專家是國(guó)醫(yī)館的品牌和傳承，也是醫(yī)館前期客流的主要體現(xiàn)，因此機(jī)構(gòu)中最難聘請(qǐng)到的也是專家。

在中醫(yī)館專家的聘請(qǐng)上要突出兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是尊重，第二點(diǎn)是注重體現(xiàn)專家的價(jià)值。

比如實(shí)現(xiàn)專家在醫(yī)院難以體現(xiàn)到的價(jià)值，未必是金錢，也可能是學(xué)術(shù)傳承等等，做到因人制宜、因地制宜。

聘請(qǐng)專家的關(guān)鍵點(diǎn)在于當(dāng)?shù)爻鞘械膶傩砸约爸嗅t(yī)專家現(xiàn)狀，像我們那邊二線城市的專家在當(dāng)?shù)氐拿麣飧鼜V，因此在專家的聘請(qǐng)方面，需要做好當(dāng)?shù)乜疾臁?/span>

▌ 銘醫(yī)是平臺(tái)的砥柱支撐

銘醫(yī)，是中醫(yī)館運(yùn)營(yíng)的生存之本——主力大夫，讓我們銘記在心的大夫。作為中醫(yī)館發(fā)展的有力支撐，也是利潤(rùn)的主要來(lái)源。

聘請(qǐng)一位銘醫(yī)的影響因素首先是企業(yè)品牌，其次是企業(yè)的誠(chéng)意和定位，最后是中藥飲片的質(zhì)量。

因?yàn)榇蟛糠轴t(yī)生是來(lái)自各個(gè)地市的退休專家、職業(yè)中醫(yī)人，其中職業(yè)中醫(yī)人很注重企業(yè)的中醫(yī)藥文化定位和中藥材質(zhì)量等方面。

▌ 明醫(yī)——與平臺(tái)相輔相成

明醫(yī)，是中醫(yī)館和企業(yè)的基石，是中醫(yī)館發(fā)展的希望。明醫(yī)成就平臺(tái)，反過(guò)來(lái)好的平臺(tái)也能成就明醫(yī)。

在明醫(yī)的管理中需要注意待遇留人，我們必須認(rèn)清民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和公立醫(yī)院優(yōu)劣勢(shì)的問(wèn)題。公立醫(yī)院是一個(gè)好平臺(tái)，眾所周知，體制內(nèi)有成熟的職稱晉級(jí)規(guī)則，但是其平臺(tái)機(jī)制既是優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)，靈活性較弱便是一個(gè)明顯劣勢(shì)。

民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)恰好在于各方面機(jī)制的靈活性，我們可以建立培訓(xùn)、跟師、臨床教學(xué)等機(jī)制，還可以建立未來(lái)可能分配的崗位機(jī)制。

因此在明醫(yī)的規(guī)劃方面，我們要了解他們未來(lái)想走的方向，還要清楚如何留住人才等一系列問(wèn)題，用靈活的機(jī)制引進(jìn)需要的專業(yè)人才。

平臺(tái)要對(duì)未來(lái)有明確的規(guī)劃，流程塑人和制度管人是良好的體現(xiàn)路徑。我們要給醫(yī)生使命感、責(zé)任感，尤其需要適當(dāng)給他們壓力。

平臺(tái)其實(shí)也有壓力，需要付出大量時(shí)間、精力、成本，因此必須幫助他們學(xué)習(xí)和進(jìn)步，樹(shù)立正能量和好榜樣。給出一定的壓力，該淘汰的時(shí)候也應(yīng)該淘汰。

因此，平臺(tái)要注重明醫(yī)培養(yǎng)問(wèn)題，我們總結(jié)為培訓(xùn)育人、跟師做人、臨床啄人。

· 培訓(xùn)育人

明醫(yī)必須學(xué)習(xí)老師的醫(yī)德、醫(yī)術(shù)、醫(yī)患關(guān)系處理。醫(yī)患問(wèn)題尤其重要，一位好大夫除了醫(yī)術(shù)好，也要具備良好的醫(yī)患溝通處理能力。

· 跟師做人

學(xué)習(xí)老師的做人、處事之道。

· 臨床啄人

根據(jù)招聘的人才學(xué)術(shù)基礎(chǔ)，我們把研究生分成全職和實(shí)習(xí)（半跟師）兩類，在不同的階段實(shí)施不同政策，讓學(xué)習(xí)和臨床能夠同步進(jìn)行。

不論何種培養(yǎng)和機(jī)制，我們都應(yīng)時(shí)時(shí)刻刻保持高度警惕，因?yàn)槠脚_(tái)與人之間是可以相互分離相互聚集的。

中醫(yī)文化建設(shè)非常重要，有了文化建設(shè)和宣傳，身邊的老百姓才能認(rèn)識(shí)中醫(yī)藥、使用中醫(yī)藥、愛(ài)上中醫(yī)藥，這樣中醫(yī)藥行業(yè)才會(huì)有未來(lái)。

希望通過(guò)所有同仁的努力，讓中醫(yī)民營(yíng)機(jī)構(gòu)/中醫(yī)館在未來(lái)成為那些致力于做中醫(yī)臨床門診人士的必然選擇。

祝愿各位同仁在各自領(lǐng)域，都能夠探索出一條適合自己的中醫(yī)藥發(fā)展路線。